Strategi Bisnis di Pasar Baru dengan Produk Baru
Alderfer sepakat dengan
Maslow bahwa kebutuhan individu diatur dalam suatu hirarki, tetapi hirarki
kebutuhan yang diajukan hanya melibatkan tiga rangkaian kebutuhan yaitu (Ivancevich,
2006) :
1. Existence
Kebutuhan yang dipuaskan oleh
faktor-faktor seperti makanan, udara, imbalan dan kondisi kerja
2. Relatedness
Kebutuhan yang dipuaskan oleh
hubungan sosial dan interpesonal yang berarti
3. Growth
Kebutuhan yang terpuaskan jika individu
membuat kontribusi yang produktif dan kreatif
Motivasi
Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang artinya menggerakkan. Motivasi dapat diartikan sebagai kekuatan (energi) seseorang yang dapat menimbulkan tingkat persistensi dan entusiasmenya dalam melaksanakan suatu kegiatan, baik yang bersumber dari dalam diri individu itu sendiri (motivasi intrinsik) maupun dari luar individu (motivasi ekstrinsik).
Menurut Jeffrey, et al (1996) dalam Perilaku Konsumen, Implikasi pada Strategi Pemasaran (Suryani, 2008), proses motivasi terjadi karena adanya kebutuhan dan harapan yang tidak terpenuhi yang menyebabkan timbulnya ketegangan. Pada tingkat tertentu ketegangan ini akan berubah menjadi hasrat yang mendorong individu melakukan suatu perilaku tertentu guna memenuhi kebutuhan dan hasratnya tersebut.
Kebutuhan merujuk pada kekurangan yang dialami seorang individu pada suatu waktu tertentu, kekurangan tersebut mungkin bersifat fisiologis (misalkan kebutuhan akan makanan), psikologis (misalkan kebutuhan akan rasa bangga terhadap diri sendiri), atau sosiologis (misalkan kebutuhan akan interaksi sosial).
Kebutuhan dipandang sebagai sumber tenaga atau pemicu respons perilaku. (M. Ivancevich J, et all, 2007), orang selalu berusaha mengurangi berbagi kekurangan kebutuhan. Kekurangan kebutuhan memicu proses pencarian cara untuk mengurangi ketegangan yang disebabkan oleh kekurangan. Suatu tindakan dipilih dan perilaku yang menghasilkan pencapaian tujuan akan muncul.
Proses motivasi, seperti yang diinterpretasikan oleh sebagian besar ahli teori, diarahkan pada tujuan. Tujuan yang dicari oleh seorang karyawan dipandang sebagai kekuatan yang menarik orang tersebut, pencapaian dari tujuan yang diinginkan dapat menghasilkan pengurangan kekurangan kebutuhan yang signifikan.
Teori mengenai motivasi berfokus pada faktor-faktor dalam diri seseorang yang mendorong, mengarahkan, mempertahankan dan menghentikan perilaku. Empat pendekatan yang penting terhadap motivasi adalah hierarki
kebutuhan Maslow, teori
ERG Alderfer, teori Dua Faktor Herzberg, dan teori Kebutuhan yang dipelajari McClelland
Teori Persepsi
Menurut Kotler (2008), persepsi adalah proses yang digunakan oleh
individu untuk memilih, mengorganisasi,dan menginterpretasi masukan informasi
guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Seseorang dapat memiliki
persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi, yaitu
perhatian selektif, distorsi selektif, dan ingatan selektif dengan penjelasan
sebagai berikut :
1. Perhatian
selektif
Orang mengalami banyak rangsangan setiap hari, sehingga tidak mungkin
menanggapi semua rangsangan tersebut. Kebanyakan rangsangan akan disaring dalam
suatu proses yang dinamakan perhatian selektif. Maka para pemasar harus menemukan
rangsangan mana yang akan diperhatikan orang.
Berikut ini adalah beberapa temuan, yaitu :
a. Orang
cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat
ini
b. Orang
cenderung memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi
2. Distorsi
selektif
Yaitu kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan
pra-konsepsi kita. Konsumen akan sering memelintir informasi sehingga menjadi
konsisten dengan keyakinan awal mereka atas merek dan produk.
3. Ingatan
selektif
Orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari, tapi cenderung
mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka. Adanya
ingatan selektif, membuat seseorang akan cenderung mengingat hal-hal baik
tentang produk yang disukai, dan melupakan hal-hal baik yang disebutkan oleh
pesaing.
Ada dua faktor yang dapat mempengaruhi persepsi, yaitu expected service dan perceived
service (Parasuraman, 1985). Persepsi terhadap kualitas keseluruhan dari
suatu produk atau jasa tersebut dimaksud untuk dapat menentukan nilai dari
produk atau jasa tersebut dan berpengaruh secara langsung pada keputusan
keinginan membeli dari para konsumen dan loyalitas mereka terhadap merek.